Часть 1 из 3
Поехали. Больше не «лиды ради лидов». Только то, что приносит деньги.
1. Обучать Я.Директ на целевых лидах
Настройте офлайн-конверсии из CRM в Метрику. Передавайте не все заявки, а только квалы. Директ обучится на реальных целевых конверсиях.
Работает, если их больше 10 в неделю. Если не хватит — миксуйте с продажами, а там уже с заявками.
2. Ограничить показы по времени и дням
Если менеджеры не работают по субботам или ночью — отключайте это время. Заявки приходят, лежат, а на следующий день люди уже остывают. Ночью тоже странный трафик.
Работает не везде! Тестируйте.
3. Фильтровать в объявлениях
Укажите прямо в объявлении:
минимальный чек (если дорогой или премиум)
локацию (Москва, метро)
формат (опт, работа с юрлицами)
Так отсечёте нецелевых ещё до клика.
4. Меняйте лендинг и домен
Делайте новый сайт, постоянно совершенствуя его. Отдельная тема — воровство лидов. Конкуренты перехватывают заявки через сервисы и предлагают лучшие условия.
Смена домена поможет вам «обнулиться».
5. Категории автотаргетинга на Поиске
В статистике поисковых запросов фильтруйте по автотаргетингу и категории таргетинга.
Смотрите целевые заявки (если передаёте).
Нет заявок — смотрите конверсию и цену обычной заявки.
Если какая-то категория съедает много денег — отключите и перераспределите бюджет.
Не трогайте работающие кампании, тестируйте на новых!
(Скриншоты приложу под постом)
Продолжение в следующем посте 
Если хотите, я так же могу оформить вторую и третью части (способы 6–15), причесать под визуал или добавить «блок с рисками» к каждому пункту.
Отправлено спустя 12 секунд:
https://max.ru/id773134905201_biz/AZ1LAvEMcbQ
Отправлено спустя 1 минуту 2 секунды:
Вот Часть 2 из 3 вашей статьи. Она логически продолжает первую часть и готовит основу для завершающей. Заголовок и стиль сохранены — деловой, практичный, с конкретными действиями.
6. Комментарии к заявкам: как превратить отказы в источник инсайтов
Менеджеры часто работают «вслепую»: нажал «отказ» и забыл. А зря. Каждый отклонённый лид — это данные. Научите сотрудников не просто ставить статус, а писать причину отказа + развёрнутый комментарий.
Какие причины ввести на выбор:
- Недозвон (указать сколько раз пытались);
- Спам / некорректный номер;
- «Далеко» (не готов ехать / доставка дорогая);
- «Дорого» (назвать порог, например: «хотел до 5000₽»);
- Уже купил у конкурента;
- Не та аудитория (ребёнок набрал, ошиблись формой);
- Не берёт трубку в рабочее время (указать время звонка).
Что дальше делать с этой статистикой:
- Выгрузите за месяц все лиды со статусом «отказ» + причиной + комментарием.
- Загрузите таблицу в ИИ (ChatGPT, YandexGPT, Claude) с запросом:
«Сгруппируй причины отказов, сделай диаграмму в распределении по комментариям. Выяви топ-3 реальных проблемы бизнеса».
- Постройте простую визуализацию (столбчатая диаграмма).
Пример из практики:
С виду казалось, что главная проблема — «дорого». После анализа комментариев выяснилось: в 60% случаев люди писали «не дозвонились 3 дня, перегорел», а ещё в 25% — «менеджер предложил не то, что в рекламе». Бюджет перенаправили не на скидки, а на CRM-напоминания и скрипты. Конверсия отказов в продажи выросла на 18%.
Результат: вы перестанете гадать и начнёте чинить реальные точки просадки.
Применял такой способ в недавнем кейсе — ссылку вставите позже.
7. Много недозвонов? Это не «лиды плохие», а процесс хромает
Если в отчётах у менеджеров красуются десятки «недозвонов», не спешите списывать базу. Сделайте контрольный обзвон сами или через тайного покупателя.
Что вскрывается чаще всего:
- Звонок был один, в 10:00 вторника — человек на совещании;
- Менеджер не оставил голосовое / не написал в мессенджер;
- Перезвонил через 5 дней — лид уже остыл.
Лайфхак для «неправильных номеров»
Опыт сотен рекламных кампаний: люди часто ошибаются при автозаполнении форм.
Популярные варианты:
- Пропущена «9» после 8 (например, 8-912 → 8-12)
- Лишняя или пропущенная цифра в конце
- Номер записан слитно без кода оператора
Что внедрить:
- Чек-лист для менеджера перед статусом «неверный номер»:
- Проверить через «прозвон +9/-9»
- Попробовать написать в Telegram/WhatsApp по этому номеру
- Посмотреть, есть ли в CRM похожий номер с другим порядком цифр
Правило: недозвон после 1 попытки — это не недозвон. Это нежелание работать.
8. Скорость реакции решает больше, чем бюджет на рекламу
Вы тестировали креативы, чистили аудитории, а лид ушёл к конкуренту. Почему? Потому что тот перезвонил через 3 минуты, а вы через 3 часа.
Установите на сайте окошко или постсабмит:
«Спасибо! Перезвоним в течение 15 минут»
Почему 15 минут — магия:
- Это комфортное окно ожидания для человека (кофе налить, дела доделать);
- Через 20+ минут телефон часто уходит на беззвучный режим;
- Через час человек уже забыл, куда оставлял заявку.
Что делать, если не дозвонились в первые 15 минут:
- Попытка звонка через 30 минут (короткий гудок — сбросить).
- Сразу после недозвона — сообщение в мессенджер:
«Добрый день! Вы оставляли заявку на [услугу] в 12:05. Не смогли дозвониться — напишите, когда удобно перезвонить?»
- Второй звонок в то же время на следующий день.
Проверенный факт: Внедрение правила «15 минут на первый звонок + мессенджер при недозвоне» повышает дозвон до целевого разговора на 30–40%.
9. Уберите слова про халяву — они убивают качество лида
Слова «бесплатно», «подарок каждому», «скидка 100% за регистрацию» дают взрывной рост заявок. Но дешёвых.
Проблема: эти лиды редко покупают платные продукты. Они приходят за халявой, требуют её, а при попытке апсейлла — уходят с оскорблениями.
Что сделать:
Если бюджет позволяет — проведите A/B-тест с двумя одинаковыми посадочными и одинаковым таргетингом:
| Вариант А (халявный) | Вариант Б (ценностный) |
|---|---|
| «Получите бесплатный чек-лист» | «Как мы увеличили продажи в 2 раза: методичка» |
| «Заберите подарок» | «3 инструмента, которые окупаются за неделю» |
| CPL — низкий | CPL — выше на 20–40% |
| Продажа в воронке — редка | Продажа в воронке — стабильно |
Вывод для малого и среднего бизнеса:
- Нет бюджета на тест? Уберите слова-триггеры сразу.
- Есть бюджет? Оставьте один дешёвый халявный канал для сбора лидов в базу, но продавайте им через серию писем.
Золотое правило: чем дороже ваш продукт, тем опаснее слово «бесплатно» на входе.
10. Города РФ: не гонитесь за количеством, гонитесь за качеством
Когда компания начинает набирать лиды с малых городов и сёл, часто разочаровывается:
- заявок много, но каждая вторая — «перезвоните узнать цену»;
- платёжеспособность низкая;
- логистика / выезд специалиста убивают маржинальность.
Проверьте на своих данных:
Соберите статистику за 3 месяца по каждому городу:
- CPL (стоимость лида);
- CR в продажу (конверсия лида в оплату);
- средний чек;
- % отказов по причинам «дорого» и «далеко».
Чаще всего города менее 500 тыс. человек вылетают по первым двум параметрам.
Что делать:
- В настройках рекламы (Яндекс.Директ, VK Реклама, таргет) поставьте ограничение: города с населением от 500К+.
- Если очень хочется работать по стране — выделите отдельную кампанию для городов 100–500К со специальным предложением (мини-продукт, рассрочка, удалённая консультация).
Важно: исключение — нишевые товары с высокой маржинальностью, где один клиент из условного Урюпинска оплачивает всю кампанию. Но это исключение, а не правило.
Продолжение ниже (Часть 3: работа с базой, рекламные кабинеты, выводы по всей системе).
Отправлено спустя 49 секунд:
Вот завершающая часть вашей статьи, оформленная в структурированный и готовый к публикации вид.
Часть 3: Точечная настройка, которая спасает бюджет
Продолжаем разбирать инструменты, которые находятся на стыке настройки таргета и работы с воронкой продаж. Если первые две части были про стратегию, то эта — про жесткую оптимизацию «по деньгам». Вот 5 шагов, которые отсекут убыточные заявки и спасут ваш ROI.
11. Отключайте то, что не продаёт
Это звучит очевидно, но многие продолжают лить трафик ради «дешевого лида». Проверьте связку «Реклама → CRM».
Если кампания или конкретная группа объявлений дает много заявок по низкой цене, но в итоге — ноль оплат, немедленно отключайте её. Алгоритмы Яндекса и VK любят дешевый мусорный клик. Пока вы радуетесь низкой цене, бюджет сливается на тех, кто никогда не купит. Смотрите только на цену продажи (CPA), а не на цену лида.
12. Увеличьте трение в форме
Хотите качественных клиентов — заставьте их немного потрудиться. Чуть сложнее форма = выше качество лида.
- Уберите капчу, добавьте осмысленные поля: бюджет, город, объем, тип услуги или конкретная задача. Ленивые и «просто посмотреть» отсеются сами.
- Смените кнопку. Забудьте про «Оставить заявку» (слишком низкий порог входа). Используйте: «Запросить КП», «Рассчитать стоимость», «Выслать прайс» или «Получить коммерческое предложение». Психологически это сигнал: «Я пришел за предметным разговором».
- Попробуйте квиз. В сложных нишах (недвижимость, услуги для бизнеса, ремонт) квиз из 3-5 вопросов отсекает 80% мусора и выдает «горячих» лидов. Но помните главное правило: чем сложнее форма, тем меньше заявок в целом. Ищите баланс по своей цене товара.
13. Дубль кампании для переобучения
Нейросети не идеальны. Бывает катастрофа: кампания обучилась на неплатежеспособную аудиторию (или даже на ботов) и теперь усердно льет на них деньги, считая это нормой.
Решение: Сделайте дубль кампании (жесткий перезапуск). Скопируйте настройки, смените креатив или посадочную страницу. Старая кампания пусть доживает, а новая стартует с чистого листа обучения. Часто свежая кампания находит ту самую «золотую аудиторию», которую прошлая уже «перекормила» мусором.
14. Минус-города
Гео-таргетинг «по умолчанию» вбивает вас в копейку. Работаете по одному Краснодару? А система зачем-то показывает объявление в Анапе или Армавире, просто потому что алгоритм решил, что «пользователь похож».
Действие: Возьмите список всех остальных городов, где вы не работаете, и закиньте их в минус-слова как фразу (например, !новосибирск, !владивосток). Это сэкономит недели чистки в будущем и отсечет 100% нецелевого трафика. Особенно актуально для служб доставки, офлайн-бизнеса и услуг с привязкой к городу.
15. Исключите текущих клиентов
Показывать рекламу тому, кто уже купил и оставил заявку вчера — это сжигать деньги и раздражать человека. Особенно больно это бьет при ретаргетинге или автостратегиях на охват.
Как сделать:
- Создайте сегмент в Яндекс.Аудиториях на основе вашей CRM (загрузите номера/email тех, кто оставил заявку за последние 30–60 дней).
- Либо создайте сегмент «Посетители сайта» с действием «Отправка формы» за N дней.
- Исключите этот сегмент из показов (или хотя бы понизьте для них ставку на 90%). Зачем платить за того, кто уже в отделе продаж?
Вариантов оптимизации еще много: выбор площадок РСЯ, работа с автотаргетингом, чистка мусорных приложений в VK — каждый заслуживает отдельного поста.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить следующие разборы!
