Кейс из практики эксперта
В мире, где все кричат об одном и том же, самый ценный навык — не громкость, а умение шептать на ухо нужные слова. Особенно когда твой продукт, как и у конкурентов, — обучение работе с искусственным интеллектом. Стояла классическая задача: выделиться в потоке одинаковых рекламных объявлений с посланием «Научим работать с ИИ!» и безликим перечислением целевых аудиторий: «подойдет маркетологам, копирайтерам, предпринимателям, мамам в декрете».
Ошибка была в том, что мы пытались говорить со всеми сразу. А когда вы говорите со всеми, по-настоящему вас не слышит никто. Я решил пойти другим путем: сделать для каждой целевой аудитории свой, уникальный посыл, который бьет точно в боль и тут же предлагает неожиданный выход.
Принцип работы: цепляй боль → переводи к решению
Формула проста, но ее сила — в деталях:
- Цепляй боль. Найди не абстрактную «проблему», а конкретную, бытовую, иногда даже слегка абсурдную ситуацию, которая ежедневно раздражает твою ЦА. Это должна быть та самая «заноза», о которой они говорят в своих чатах и на форумах.
- Переводи к решению. Резко, но органично разверни эту бытовую проблему в сторону твоего продукта. Создай момент «ага-эффекта», когда человек понимает: «О, а это правда может помочь!».
Кейс: Как мы нашли подход к мамам в декрете
Взяв сегмент «мамы в декрете», я не стал строить догадки. Вместо этого я пошел «в поле» — на тематический форум. И там меня ждало открытие. Среди тем о развитии детей и домашних хлопотах, одной из самых горячо обсуждаемых тем был... выбор подушки для сна.
Казалось бы, какое это имеет отношение к курсу по ИИ? Никакого. Но именно в этом и был ключ. Я нашел их настоящую, не надуманную боль: хронический недосып, невозможность удобно устроиться, постоянная усталость. На фоне этого разговоры о «глобальном освоении новых профессий» звучали бы фальшиво.
И тогда родился креатив.
Заголовок: «На какой подушке лучше спится в декрете?»
Это был крючок. Вопрос, который цеплял любую маму, прошедшую через муки выбора подушки и борьбу за сон.
А дальше — разворот, перевод к решению:
Текст объявления: «В декрете лучше спится не на ортопедической подушке, а на финансовой. Секретный метод занятой мамы для выхода на удалёнку с помощью ИИ.»
Что здесь произошло?
- Мы признали и легитимизировали их боль. Да, мы понимаем, что вам неудобно и вы не высыпаетесь.
- Мы предложили неожиданную, но желанную альтернативу. «Финансовая подушка» — это метафора, которая мгновенно вызывает понимание и интерес. Это не просто «заработай денег», это — безопасность, стабильность, спокойствие.
- Мы намекнули на решение. «Секретный метод занятой мамы» говорил о том, что способ существует, он проверен и не требует 25 часов в сутках. А упоминание ИИ мягко подводило к сути предложения.
Визуал — иллюстрацию с уставшей, но счастливой мамой и ноутбуком, который показывает графики доходов, — мы легко создали с помощью ChatGPT по детальному промпту. Это доказывало, что инструменты курса работают здесь и сейчас.
Результат:
Такой креатив сработал на ура. Почему?
- Релевантность: Он говорил с аудиторией на ее языке о ее реальной проблеме.
- Эмоциональный резонанс: Он вызывал улыбку, удивление и любопытство.
- Ясность выгоды: Он мгновенно показывал, что мы продаем не «знания об ИИ», а спокойный сон и финансовую уверенность, просто через призму этих знаний.
Вывод:
Не заставляйте клиента гадать, как ваш продукт впишется в его жизнь. Покажите ему это сами, оттолкнувшись от его повседневных «заноз». Разбейте общий оффер на сегменты, погрузитесь в жизнь каждой аудитории и найдите ту самую «подушку» — конкретную боль, которую вы можете превратить в неожиданное и яркое решение. Только так ваш голос будет услышан в общем хоре конкурентов.
Автор — эксперт по маркетингу и упаковке образовательных продуктов.
