Где взять деньги на развитие своего дела? Один из способов — собрать пожертвования от частных лиц, организаций и других источников. Такая стратегия привлечения финансовых ресурсов называется фандрайзингом. Рассказываем о ней вместе с основателем платформы Directual, выпускником четвертой волны Sber500 Павлом Ершовым.
Что такое фандрайзинг
Фандрайзинг — форма сбора средств, при которой частный предприниматель, компания или организация обращаются к широкой аудитории за пожертвованиями на реализацию своих целей. Это могут быть деньги спонсоров, меценатов и инвесторов, гранты от государства или организаций. Деньги могут поступить не только от бизнеса, но и от обычных людей либо общественных организаций.
Главное отличие фандрайзинга от другого популярного инструмента привлечения инвестиций — краудфандинга — в том, что жертвователи прописывают условия сотрудничества. Предприниматель обязуется их выполнять и должен показать, что деньги были потрачены по целевому назначению.
Принципы фандрайзинга
При фандрайзинге важно соблюдать несколько принципов. Например, прозрачность и открытость, заинтересованность тех, кто вкладывает деньги в вашу компанию, поддержка и благодарность жертвователям.
Павел Ершов, CEO и founder Directual, выпускник четвертой волны Sber500, привлек от инвесторов $3 млн, отмечает:
Инвестор должен видеть, во-первых, как быстро он получит деньги, а во-вторых, как он может помочь чем-то, кроме денег. Если это какой-нибудь крупный корпоративный игрок на российском рынке, он может обеспечить свою экспертизу в продажах дополнительно к деньгам. Также, если говорить о массовом сегменте, поддержка может быть в плане маркетинга, продвижения по своим каналам, партнерских взаимоотношений.
Во-первых, вам нужно четко сообщить, зачем вам чужие средства, как именно вы будете развивать свой стартап за счет них и куда эти деньги пойдут в конечном итоге. Также важно объяснить, куда именно пойдут эти средства, отмечает Павел Ершов. Если инвестор не увидит потенциального результата в виде прибыли и роста компании, ему не будет интересно иметь дело с таким стартапом.
Кроме этого, важно привлекать инвестора к участию в деятельности компании, если он обладает соответствующей экспертизой. Для этого, по словам Павла Ершова, необходимо «нащупать синергию».
Если к нам, например, придет производитель колбасы, который далек от цифровизации, и скажет «Давайте мы в вашу компанию вложим сейчас 5 миллионов долларов», то мы подумаем и, скорее всего, либо откажемся, либо поставим условие, что это только деньги без какой-либо дополнительной экспертизы.
Виды фандрайзинга
Фандрайзинг можно разделить на несколько видов.
По источнику:
- Частный фандрайзинг — средства от частных жертвователей.
- Грантовый фандрайзинг — средства от некоммерческих организаций.
- Платформенный фандрайзинг — работа со специальными платформами по сбору средств. Часто в их роли выступают благотворительные организации (например, сервис mos.ru, «Добро Mail.Ru» и другие).
- Коммерческий фандрайзинг — привлечение средств от бизнес-структур.
По цели:
- Оперативный фандрайзинг — сбор средств на конкретные проекты или нужды, например на закупку оборудования для больницы или на запуск бизнеса.
- Имиджевый фандрайзинг — участие в благотворительных акциях для повышения репутации компании и формирования позитивного образа.
- Событийный фандрайзинг — организация мероприятий с целью сбора средств, например благотворительные концерты или аукционы.
Какие методы использует фандрайзинг
Привлечь средства можно такими методами:
Массовая рассылка бумажных писем. Этот способ работает, если адресат «теплый», то есть уже знаком с организацией. В этом случае можно получить отклик от 20% получателей писем. Эффективнее «брать количеством» и рассылать сотни писем.
Безадресная реклама. Раздача рекламных материалов промоутерами в местах большого потока людей — у метро, на оживленных пешеходных улицах. Эффективность метода невысока, у большинства — «аллергия» на навязанные рекламные буклеты и листовки, многие выкидывают их сразу, не читая. Процент отклика — всего 2%, но есть шанс, что потенциальный благотворитель может заметить рекламу.
Прозрачные боксы для пожертвований. Такие боксы с информационным плакатом часто можно увидеть в магазинах. Главный недостаток этого инструмента — опасность кражи.
Общение на улице. Представитель организации просит пожертвовать средства прохожих на улице, рассказывая им, на что именно пойдут деньги. Таким образом в людных местах можно собрать немалую сумму. Недостаток метода в том, что случайные жертвователи делают единоразовые взносы и вряд ли вернутся вновь.
Организация мероприятий. Речь о благотворительных вечерах, выставках и аукционах. Главный минус такого формата — его дороговизна. Чтобы привлечь пожертвователей на мероприятие, нужно арендовать красивую локацию, пригласить медийных людей — артистов, бизнесменов, политиков, организовать развлекательную программу. Затраты на все это не всегда окупаются.
Реклама по телевидению. Преимущество этого метода в широком охвате аудитории, минус — в дороговизне.
Прозвоны. Работают по той же схеме, что и письма. Звонки «теплой» аудитории могут сработать, но те, кто ничего не знает об организации, вряд ли согласятся пожертвовать деньги после телефонного разговора.
Цифровые технологии. Массовые рассылки в мессенджерах, создание лендингов и групп в «Телеграме» с привлекающими внимание баннерами. Это эффективный способ поиска пожертвователей.
Взаимодействие с бизнесом. Метод подразумевает нетворкинг, приглашения на благотворительные мероприятия и адресную рассылку. Для бизнеса благотворительность — часть успешного имиджа, поэтому такое взаимодействие эффективно.
Личное общение. Искать потенциальных жертвователей можно через знакомых и друзей, людей, которые доверяют. Это то самое сарафанное радио, которое прекрасно работает в эпоху фейков и недоверия людей к рекламной информации.
Этапы фандрайзинга
Подготовка кампании. На этом этапе важно определить цель сбора средств (например, оборудование для реабилитации), сумму и сроки, в которые планируется ее собрать, составить план мероприятий.
Определение целей, разработка стратегии привлечения средств. Здесь важно решить, для чего именно вам нужны средства, как вы будете их вкладывать (сразу или тратить по частям).
Привлечение внимания аудитории: использование маркетинговых инструментов, распространение информации о проекте. Быстрее всего получится привлечь средства в тот проект, о котором уже что-то известно широкой аудитории. Для этого как можно больше рассказывайте о стартапе, заведите аккаунт в соцсетях и больше выступайте на профильных конференциях.
Сбор средств: проведение мероприятий, прием пожертвований. Если это платформенный фандрайзинг, то площадка сама объявит о старте сбора. Однако вы можете проанонсировать это в своих соцсетях и рассказать в кругу знакомых.
Отчетность и благодарности: информирование пожертвователей о результатах, выражение признательности за поддержку. После завершения сбора средств обязательно отчитайтесь, какую сумму вы в итоге собрали и на что потратили. Если вы привлекали средства от частного инвестора, сформируйте для него отчет. В качестве благодарности предоставьте скидку или возможность бесплатно воспользоваться услугой вашей компании.
Примеры фандрайзинга
Фандрайзинг подходит для самых разных целей — это может быть сбор средств на лечение детей с онкологическими заболеваниями: много благотворительных организаций проводят кампании по сбору средств на лечение детей. Или проект по озеленению города с помощью пожертвований от жителей или крупных компаний. Фандрайзинг можно использовать для поддержки местного спортивного клуба, через мероприятия и акции для сбора средств на развитие спортивной инфраструктуры. Политики привлекают средства с помощью фандрайзинга на проведение предвыборной кампании.
Фандрайзинг с успехом применяют российские бизнесмены. Так, бренд одежды Noun, основанный в Волгограде, смог привлечь 290 млн рублей на расширение сети магазинов. Сейчас их 15, готовятся к открытию еще 30.
Спорт всегда был хорошим способом привлечения внимания к проблемам и сбора средств на их решение. Так, в 2014 году одной из успешных фандрайзинговых кампаний стал благотворительный забег ультрамарафонца Дмитрия Ерохина. Спортсмен за месяц пробежал 1700 км из Москвы в Сочи и собрал 130 тысяч рублей в поддержку благотворительного фонда ОРБИ, оказывающего помощь людям, пострадавшим от инсульта. А проект «Антон тут рядом», поддерживающий людей с аутизмом, собрал на платформе Planeta.ru 500 тыс. рублей менее чем за месяц на создание своего центра.
