Форум с Михаилом Молчановым

Многие предприниматели путают выручку с прибылью. Деньги, поступившие от клиента, ещё не означают, что бизнес заработал. Чтобы понять, приносит ли продажа доход, нужно вычесть из цены все затраты: закупку или материалы, оплату труда, рекламу, доставку, комиссии, налоги и часть постоянных расходов. Если после этого ничего не осталось — продажа убыточна.

В этой статье — пошаговый алгоритм расчёта минимальной цены, проверки скидок и контроля прибыльности.

Шаг 1. Посчитайте прямые расходы на одну продажу

Сложите всё, что напрямую связано с выполнением заказа:

закупка товара или материалов;
работа сотрудников (сдельная оплата, гонорар специалисту);
упаковка;
доставка;
прочие переменные затраты.

Это база, ниже которой цена опускаться не может.

Шаг 2. Добавьте стоимость привлечения клиента

Разделите расходы на рекламу за месяц на количество оплаченных заказов, полученных благодаря этой рекламе.

Формула:
Расходы на рекламу ÷ оплаченные заказы = стоимость привлечения одного клиента

Пример: потратили 30 000 ₽ и получили 100 оплат. На один заказ приходится 300 ₽ рекламы.

Важно считать именно оплаты, а не заявки. Десять заявок могут дать только одну продажу.

Шаг 3. Заложите резерв на возвраты и переделки

Посчитайте, сколько в среднем бизнес теряет на браке, возвратах, повторных выездах и бесплатных переделках.

Формула:
Расходы на исправление проблем за 3 месяца ÷ количество заказов за 3 месяца = резерв на один заказ

Если данных пока нет, заложите небольшой временный резерв и уточните его после первых 20–30 продаж.

Шаг 4. Распределите постоянные расходы

Сложите ежемесячные расходы, которые существуют независимо от количества заказов:

аренда;
постоянные зарплаты;
связь и интернет;
CRM и другие сервисы;
бухгалтерия;
оборудование и обслуживание;
обязательные платежи.

Разделите эту сумму на реалистичное количество продаж в месяц.

Формула:
Постоянные расходы за месяц ÷ плановое количество продаж = доля постоянных расходов на одну продажу

Шаг 5. Сложите все расходы в рублях

Прямые расходы + реклама + резерв + доля постоянных расходов = расходы на одну продажу

Пример:

закупка, упаковка и доставка — 1 230 ₽;
привлечение клиента — 300 ₽;
резерв на возвраты — 70 ₽;
постоянные расходы — 300 ₽.

Итого: 1 900 ₽ на одну продажу.

Шаг 6. Учтите комиссии и налоги с выручки

Отдельно сложите расходы, которые рассчитываются в процентах от цены:

эквайринг;
комиссия маркетплейса или площадки;
процент продавцу или партнёру;
налог с выручки, если он применяется в вашем режиме.

Если суммарно с каждой оплаты удерживается 8%, бизнесу остаётся 92% цены.

Формула:
Расходы в рублях ÷ (1 − процент удержаний) = цена без убытка

Пример: 1 900 ₽ ÷ 0,92 = 2 065 ₽.

Значит, продавать дешевле 2 065 ₽ нельзя. Для удобства цену округляем вверх — до 2 070 ₽.

Если порядок расчёта налога зависит от расходов или прибыли, уточните его у бухгалтера и подставьте фактическую сумму.

Шаг 7. Добавьте желаемую прибыль

Цена без убытка лишь возвращает потраченные деньги. Чтобы бизнес зарабатывал, добавьте прибыль с одной продажи.

Формула:
(Расходы в рублях + желаемая прибыль) ÷ (1 − процент удержаний)

Пример: расходы — 1 900 ₽, желаемая прибыль — 500 ₽, удержания — 8%.
(1 900 + 500) ÷ 0,92 = 2 609 ₽.

Это рабочая цена. Округляем до 2 610 ₽.

Пример полного расчёта

Допустим, компания оказывает услугу:

оплата специалисту — 1 200 ₽;
материалы — 200 ₽;
транспорт — 100 ₽;
привлечение клиента — 400 ₽;
доля постоянных расходов — 600 ₽;
резерв на переделки — 100 ₽.

Общие расходы: 2 600 ₽.
Комиссии и налоги с оплаты — 8%.

Минимальная цена:
2 600 ₽ ÷ 0,92 = 2 826 ₽.
Цена ниже 2 830 ₽ принесёт убыток.

Если бизнес хочет получать 1 400 ₽ прибыли с заказа:
(2 600 ₽ + 1 400 ₽) ÷ 0,92 = 4 348 ₽.
Рабочая цена — не менее 4 350 ₽.

Проверка скидок

1. Посчитайте максимальную скидку без убытка

Формула:
(Рабочая цена − минимальная цена) ÷ рабочая цена × 100%

Если рабочая цена — 2 610 ₽, а минимальная — 2 070 ₽:
(2 610 − 2 070) ÷ 2 610 × 100% = 20,7%.

Скидка больше 20% сделает продажу убыточной. При скидке 20% бизнес почти полностью откажется от прибыли.

2. Не разрешайте сотрудникам назначать скидки на глаз

Зафиксируйте три значения для каждого продукта:

обычная цена;
минимальная цена с прибылью;
предельная цена без убытка.

3. Проверяйте акции и комплекты целиком

При предложении «два по цене одного», бесплатной доставке или подарке добавьте стоимость бонуса к расходам. Затем пересчитайте итоговую прибыль со всего заказа. Бесплатное для клиента не является бесплатным для бизнеса.

4. Не снижайте цену, пока не проверили альтернативы

Если клиенту дорого, сначала предложите:

меньший объём;
базовую комплектацию;
другой срок выполнения;
самостоятельную доставку;
оплату частями;
пакет без дополнительных услуг.

Лучше уменьшить состав предложения, чем выполнить тот же объём в убыток.

Что делать дальше

Соберите реальные цифры. Возьмите расходы за последние три месяца. Не рассчитывайте цену только по памяти или по банковскому остатку.
Рассчитайте три главных продукта. Начните с товаров или услуг, которые дают больше всего продаж. Для каждого определите расходы, минимальную цену и рабочую цену.
Создайте таблицу контроля цен. Добавьте колонки:
- название продукта;
- расходы на продажу;
- процент комиссий и налогов;
- цена без убытка;
- рабочая цена;
- допустимая скидка;
- прибыль с продажи.
Пересчитывайте цены каждый месяц. Обновляйте расчёт при изменении закупочной стоимости, зарплат, аренды, налогов, комиссий, рекламы или объёма продаж. Если расходы выросли, старая цена перестаёт быть безопасной, даже если конкуренты её не меняли.

Главное правило

Цена — это не то, что вы хотите получить, а то, что позволяет бизнесу выживать и развиваться. Считайте расходы честно, закладывайте резервы и не давайте скидок, которые съедают прибыль. Тогда каждая продажа будет работать на вас, а не против вас.