Своя ноша: Как бизнесу сохранить продажи на сайте в эпоху маркетплейсов
Екатерина Карпова
Сегодня маркетплейсы — главный драйвер ecom. Они предлагают быстрый выход на большую аудиторию и снимают вопросы логистики. Но есть и обратная сторона: обилие похожих брендов и жесткий демпинг. Рассказываем, как развивать собственный сайт, когда у продавца уже есть витрина на маркетплейсе.
Эксперт:
Руслан Тажетдинов
руководитель юнита продвижения, партнер Riverstart
Согласно статистике, 84% россиян покупают товары на маркетплейсах, а количество селлеров ежегодно растет двузначными темпами. Однако есть и противоположное движение: до 80% продавцов закрывают магазин на Wildberries и Ozon, не проработав и года. Причины разные — от потери индивидуальности бренда до банального неумения работать с крупными площадками.
«Как бы то ни было, не стоит списывать со счетов собственный сайт бренда как канал продаж. Ведь на своем сайте вы не конкурируете с сотнями похожих предложений, как это происходит на маркетплейсе», — комментирует Руслан Тажетдинов.
Несмотря на бум маркетплейсов, сохраняется спрос на разработку интернет-магазинов, их развитие и рекламное продвижение. Предприниматели видят в собственном сайте не конкурента, а дополнительный канал продаж, над которым они имеют больше контроля.
Как увеличить продажи с сайта, когда пользователь привык к маркетплейсам: 4 совета
1. Разделяйте ассортимент
Крупные селлеры разводят ассортимент между маркетплейсами и каналами бренда:
- Новинки и эксклюзив презентуют в собственном ecommerce, чтобы стимулировать интерес.
- Товары массового потребления выкладывают на Ozon или Wildberries.
Советы для бизнеса:
- Создайте отдельный, более бюджетный бренд именно для маркетплейсов (пример — группа компаний «Аскона» с брендом Buyson).
- Выведите на маркетплейсы не весь ассортимент, а отдельные популярные модели.
- Откройте доступ к эксклюзивным сериям и коллаборациям только на вашем сайте.
- Реализуйте через агрегаторы товар в более крупных упаковках, закрывая потребность в малом объеме через сайт.
- Предложите покупателю самому выбирать канал: забронировать и выкупить в магазине или заказать через маркетплейс.
2. Выделяйтесь тем, чего нет на маркетплейсах
Предлагайте то, чего нет на агрегаторах: подробные обзоры, персонализацию, нейросети. Это стимулирует продажи:
- 49% опрошенных готовы купить товар без рекламы, если есть отзывы;
- 64% клиентов симпатизируют бренду, получая особые предложения;
- Персонализация мотивирует 75% покупателей к дополнительным покупкам.
Важное преимущество — возможность живого общения. Коммуникация с менеджером, который профессионально ответит на вопросы, — главный аргумент классического ритейла.
Пример: Бутик женской одежды разместил на сайте заказ консультации и предоставил возможность видеозвонка со стилистом. Позже это дополнили лентой с сопутствующими товарами по рекомендациям стилистов. Вместе это работает на увеличение среднего чека.
Советы для бизнеса:
- Используйте ИИ и чат-боты для поиска товара и ответов на вопросы.
- Внедряйте бонусные баллы, которые можно тратить на лимитированные коллекции.
- Поддерживайте комьюнити: общайтесь, стимулируйте клиентов делиться опытом.
- Предложите особую подарочную упаковку или дополнительные вкладыши при заказе через сайт.
3. Берите все лучшее от маркетплейсов
Выделяйтесь и вместе с тем копируйте — внедрите на сайт те же механизмы: быструю регистрацию, подробные фильтры, сохранение платежных данных. Раздел с отзывами — это гигиенический минимум, а многие магазины уже добавили видеоотзывы. Мнения других людей помогают принять решение о покупке 41% покупателей.
На маркетплейсах есть кросс-сейл-блоки с аналогами от других продавцов. На своем сайте бренд тоже может использовать такой блок, но предлагать выбор из собственных товаров.
4. Продавайте ощущения
Продавайте не товары, а историю и атмосферу. Яркий пример — бренд Patagonia, который постоянно говорит об экологии и социальной справедливости. Людям с такими же ценностями все равно, что рубашка стоит на 10–15% дороже: за «лишние» деньги они получают статус и сопричастность.
Отечественный производитель косметики Tammy Tanuka превратил сайт в фэнтезийную вселенную, где каждый продукт сопровождает креативный обзор, а в соцсетях собралось комьюнити пользователей.
Главный вывод: комбинируйте площадки
Грамотный подход — не конкуренция между сайтом и маркетплейсом, а омниканальная стратегия, где все каналы работают на максимальное качество обслуживания.
- Сайт — лучшее место для культивирования бренда, персонализации и формирования базы лояльных покупателей.
- Торговая площадка — идеальный вариант для быстрых оборотов и расширения аудитории.
Диверсификация аудитории позволяет избежать зависимости от единственного канала. Если на одном канале произойдет сбой, у вас всегда останется открытый прилавок, с которого люди могут совершать покупки.