Форум с Михаилом Молчановым

«Полтора месяца делала курс, и 0 продаж».

Знакомо? Думаю, каждая вторая экспертша в этом месте нервно сглотнула и залипла. Мы привыкли винить в провалах продюсеров, таргетологов или «неблагоприятную луну». Но давайте начистоту: чаще всего проблема не в том, как вы продаете, а в том, что вы продаете.

Сегодня разберем Ошибку № 2 (по моей личной нумерации антиуспеха): вы создаете никому не нужный продукт.

Откуда берутся монстры?

Как вы обычно создаете продукты? Есть два проверенных способа провала:

«Мамочкин» способ. Вы берете идею из головы. Вам кажется, что это гениально, вам хочется это сделать, потому что надоело однообразие. Вы пишете курс в вакууме, не выглядывая в окно к клиенту.
«Соседский» способ. Вы смотрите на конкурента (у которого, кстати, продажи!), берете его структуру, название, перекрашиваете в свой фирменный цвет и думаете: «Сейчас-то я их всех порву».

Но есть нюанс. Ваша экспертность, ваш бэкграунд и, главное, ваша ЦА — это не ЦА конкурента. То, что залетело у Марины Ивановны, может быть абсолютно чуждо вашим Татьянам Петровнам. Цитата из умной книги («Как создать продукт, который полюбят»), которую я очень люблю:

«Прежде всего, продукт должен соответствовать ожиданиям. Без этого у вас ничего не получится».

Каким бы гениальным ни был наш «гребешок», найдутся те, кому он совершенно не нужен. А если он еще и не той формы, он не нужен никому. Одним гребешком всех не расчешешь, девочки .

Психоз «Купи-купи-купи»

Я часто вижу такую картину: эксперт впахивает как проклятая. Месяцами пишет уроки, записывает видео в идеальном свете, делает красивую обложку, а потом... начинается «адский питч». Она орет на каждом углу «Купи!», сливает бюджет на рекламу, а продукт лежит мертвым грузом.

И тут удобно сказать: «Продюсер не справился с запуском» или «Таргетолог слил бюджет».

Но стоп. Вы уверены, что причина провала лежит на них? Я бы не перекладывала ответственность, пока не разберусь в нюансах самого продукта. Если вы предлагаете веганский стейк мяснику, никакой таргет не спасет. Он просто не найдет вашу аудиторию, потому что вы сами ее не знаете.

Мой личный кейс: когда рынок меняется, а вы — нет

Попасть в капкан ненужного продукта легко, если не адаптироваться. Это как стоять на сцене с микрофоном, когда все уже ушли в онлайн.

Помните блокировку Инстаграма? (запрещен на территории РФ). В моей продуктовой линейке была стратегическая сессия, которая была жестко заточена под старт и развитие именно на этой площадке.

Я думала: «Ну, у меня же есть и другие каналы». Но я не учла психологию! Люди были в шоке, они не хотели развиваться там, где «все рухнуло». Им было страшно, они искали новые пути (Телеграм, ВК, дзен).

Я вовремя взяла себя в руки, пересобрала стратегию, убрала акцент с «запрещенки» и добавила работу на других площадках. И продукт ожил. Потому что я услышала не свои хотелки, а их реальную потребность — выжить и перестроиться.

Чек-лист: как не создать «пустышку»

Чтобы не было этой истории с нулевыми продажами, вам нужно сделать всего одну вещь, но сделать ее честно: погрузиться в проблематику людей.

Не спрашивайте: «Купили бы вы курс за 50 тысяч?». Они скажут «нет», потому что не знают, что внутри. Спрашивайте: «С какими сложностями вы сталкиваетесь утром?», «Что вас бесит в вашем текущем результате?».

Благодаря этому вы:

Точно выявите истинные боли.
Поймете, как назвать продукт (чтобы он откликался).
Подберете правильный формат (марафон, курс, сессия).
Сформулируете оффер, который будет не «купи», а «давай решим твою задачу».

Создание востребованного продукта — это не магия. Это просто внимание к деталям. Как только вы уделите этому время, дальше всё пойдёт как по маслу. Я, например, со своими клиентами разбираю эти грабли на фокус-сессии, и это всегда взрыв мозга: «А я и не знала, что им это нужно!».

Какие из этих ошибок знакомы вам?