В последнее время в профессиональной среде и на отраслевых форумах всё чаще обсуждается неподтверждённый слух о том, что одна из крупных MLM-компаний готовит радикальное сокращение своей продуктовой линейки. Якобы речь идёт об урезании ассортимента чуть ли не вдвое под предлогом «упрощения каталога». Пока официальных заявлений нет, но если отбросить спекуляции, становится очевидно: тренд на оптимизацию SKU (складских единиц) давно витает в воздухе не только в классическом ритейле, но и в индустрии сетевого маркетинга.
Непростой путь упрощения
Идея сокращать количество позиций в каталоге не нова. Многие гиганты проходили через это, и опыт часто оказывался успешным. Классический пример — компания Avon, которая несколько лет назад столкнулась с тем, что её бизнес «захлебнулся в сложности» . Генеральный директор Avon тогда открыто заявил, что компания стала «слишком сложной и загромождённой» из-за обилия SKU. Они поставили цель сократить количество позиций на 25% за год, что позволило снизить складские запасы на 43 миллиона долларов и улучшить операционную маржу . Интересно, что в том случае руководство было твёрдо уверено: «меньше SKU — это здоровый бизнес» .
Для MLM-структур избыточное разнообразие — это двойной удар. Во-первых, усложняется логистика и производство: чем больше уникальных позиций, тем выше затраты на хранение, управление запасами и закупку сырья . Во-вторых, и это даже важнее для данной модели, огромный каталог дезориентирует консультантов. Им сложнее знать продукт «в лицо», труднее продавать и презентовать новинки. Как показывает практика, 80% выручки обычно приносят лишь 20% ассортимента, а остальное — это «длинный хвост» низкооборачиваемых продуктов, которые часто продаются в убыток или с минимальной маржой .
Мотивация: внутренняя эффективность или рыночное давление?
Если предположить, что слух о сокращении вдвое правдив, встаёт вопрос: чем вызвано такое резкое решение?
Борьба с «распылением»: Нередко компании расширяют ассортимент в погоне за ростом, но со временем качество управления падает. Уход «лишних» позиций позволяет сфокусироваться на бестселлерах, улучшить обслуживание и сократить издержки .
Модернизация бизнес-модели: Рынок MLM трансформируется. Многие классические компании переходят к реферальным или партнёрским программам, отказываясь от многоуровневых структур в пользу более прозрачных аффилиат-моделей . В таких условиях упрощение каталога логично: плоская структура продаж и узкий, маржинальный ассортимент легче контролировать и интегрировать в цифровые экосистемы.
Реакция на внешнюю среду: Хотя в России в 2022–2023 годах наблюдался рост интереса к MLM из-за ухода ряда западных брендов, общемировая динамика показывает стагнацию . Компании вынуждены искать пути повышения эффективности, и сокращение продуктовой линейки — один из самых быстрых способов снизить операционные расходы . Даже крупные розничные сети (X5, «Лента») пересматривают подходы к управлению ассортиментом, регистрируя меньше новых марок и делая ставку на топовые позиции .
Что будет, если слух подтвердится?
Сокращение SKU вдвое — это не просто косметическая процедура, а серьёзная хирургия.
- Для партнеров (дистрибьюторов): это может означать необходимость переучиваться. Те, кто строил продажи на нишевых товарах, потеряют инструмент. Однако в выигрыше окажутся те, кто умеет продавать основной хит — конкуренция снизится, а фокус на нескольких сильных позициях может повысить личные продажи .
- Для компании: в краткосрочной перспективе возможна потеря части выручки, если расчёт на переключение спроса окажется неверным . Однако в долгосрочной — это выход на более высокий уровень прибыли за счёт снижения издержек производства и упрощения цепочки поставок.
Заключение
Слух о тотальном сокращении каталога может оказаться просто рыночной сплетней. Однако он слишком хорошо вписывается в текущий контекст. Современный MLM-бизнес вынужден становиться более гибким, технологичным и менее громоздким. Упрощение ассортимента сегодня — это не признак краха, а часто признак взросления компании и попытка адаптироваться к новым экономическим реалиям. Если кто-то из игроков действительно решится на такой шаг, за ним, вероятно, последуют и другие.
