Логика в этом, безусловно, есть. Но если вы строите свой маркетинг, опираясь только на этот постулат, вы неизбежно совершаете Ошибку № 6: вы не выявляете истинный мотив покупки и пытаетесь продать «воду» всем, кто идет мимо.
Результат такой стратегии плачевен: в блоге — тишина, в директе — пустота, а ваши гениальные советы собирают лайки, но не конвертируются в деньги. Почему так происходит? Давайте разбираться.
Когда вы говорите: «Мой курс по питанию подходит любой девушке, ведь каждая хочет быть стройной», — вы лукавите. Вернее, вы путаете желание (мечту) с потребностью (осознанной необходимостью действовать).
Представьте себе полку в супермаркете. На ней стоит дорогой органический сок. Он полезен всем без исключения. Но купит ли его пенсионерка, которая привыкла пить компот из своих яблок? Нет. Купит ли его студент, которому до зарплаты неделя? Нет. Его купит только та, кто пришла в магазин с конкретной мыслью: «Мне нужно что-то полезное и быстрое для перекуса, потому что у меня через час йога».
В вашей нише ситуация ровно та же. Ваши знания — это товар на полке. Но пока у человека в голове не сформировался повод подойти и взять этот товар, он пройдет мимо, даже если вы кричите ему о пользе через мегафон.
Ваш реальный клиент — это не просто женщина, столкнувшаяся с проблемой. Это женщина, которая прошла свою точку бифуркации.
В физике и психологии этим термином обозначают критический момент, когда система больше не может существовать в прежнем виде. Девушка может иметь лишний вес 10 лет и прекрасно себя чувствовать. Но в один день она надевает любимое платье, видит себя в зеркале и понимает: «Так, стоп. Больше я так не могу». Или срывается на мужа в 20-й раз за неделю и осознает: «Я разрушаю семью, мне нужна помощь».
Именно этот внутренний щелчок и есть истинный мотив покупки. Это не абстрактное «хочу быть красивой», а конкретное:
«Я боюсь, что в новой онлайн-профессии меня не воспримут всерьёз из-за моего внешнего вида».
«Я завидую соседке Юльке, которая сияет, а я выгляжу как "мамочка-домоседка", и мне стыдно перед мужем».
«Я не хочу, чтобы ребёнок видел меня в истерике».
Обратите внимание: в этих формулировках нет абстракций. Там есть эмоции: страх, зависть, стыд, желание признания.
Многие эксперты тратят колоссальные бюджеты на прогрев «холодного айсберга» — тех, кто еще не осознал проблему. Они пишут посты о вреде сахара, о важности психогигиены, о необходимости ухода за кожей. И это работает, но очень долго. Вы можете поливать такой айсберг теплой водой месяцами, пока он не растает.
Гораздо эффективнее работать по-другому: найти тех, кто уже осознает проблему и ищет инструмент для ее решения. Эти люди сами приходят к вам в блог, они вчитываются в каждый ваш пост, они ждут вашего предложения.
Как их найти? Не через описание услуги, а через описание состояния.
Чтобы исправить Ошибку № 6, перестаньте быть «лекарством от всего». Станьте «ключом к конкретной двери». Для этого пройдите три шага:
1. Конкретизируйте «Боль» вместо «Пользы»
Не пишите: «Помогу улучшить здоровье».
Напишите: «Помогу перестать просыпаться с чувством разбитости, даже если вы спали 8 часов».
Не пишите: «Помогу наладить отношения».
Напишите: «Помогу перестать срываться на детях из-за ерунды».
2. Ищите «Тепло» по действиям
Ваша аудитория — это не все подписчицы. Это те, кто:
Эти люди уже «созрели». Им не нужно объяснять почему это важно. Им нужно объяснить почему они справятся именно с вами.
3. Переводите мотив в потребность через сценарий
Ваш контент должен быть мостиком. Вместо лекций о здоровье, покажите историю героини, которая также боялась идти в онлайн из-за внешности, как и ваша целевая клиентка. Опишите её страх, её желание «выглядеть на миллион» для мужа, её зависть к соседке с Мерседесом. Когда девушка узнает себя в этом тексте, возникнет доверие. Она подумает: «Она меня понимает, значит, и решение у неё подходящее».
Счастье в бизнесе приходит не к тем, кто пытается спасти всех, а к тем, кто находит ключик к тем, кто уже стоит у двери с зажатым в руке ключом, но не знает, в какую скважину его вставить.
Выявив истинный мотив (страх, зависть, желание признания, усталость от унижения), вы ускоряете путь клиента к покупке в разы. Вы экономите свой бюджет на рекламе и нервы на пустые переписки.
Перестаньте лить воду на айсберг. Найдите того, кто уже тает от желания измениться. И дайте ему вашу руку помощи.
Статистика: Добавлено Михаил Молчанов — Вчера, 00:26